Plus de 80% des ménages britanniques ont souscrit à au moins un service d’abonnement. (Source : Whistl.co.uk). Aux États-Unis, le consommateur moyen est abonné à quatre services (source : McKinsey).
L’économie mondiale de l’abonnement représentera plus de 1 300 milliards d’euros d’ici 2025, avec une croissance annuelle de près de 20 %. Examinons de plus près ce qui caractérise l’économie de l’abonnement et comment l’orchestration des paiements devrait être au cœur même du modèle.
Six caractéristiques de l’économie de l’abonnement
Dans l’économie de l’abonnement, les entreprises établissent des relations à long terme avec leurs clients en proposant des plans d’abonnement qui offrent une valeur et une commodité constantes. Ce modèle a gagné en popularité dans divers secteurs, notamment les logiciels, les médias et les divertissements, le commerce électronique, les soins de santé, etc.
Des exemples de services par abonnement sont les plateformes de streaming comme Netflix et Spotify, les softwares en tant que service (SaaS) comme Adobe Creative Cloud, et les services basés sur l’adhésion comme Amazon Prime.
Aspects clés de l’économie de l’abonnement
Cela comprend:
- Revenus récurrents: Les entreprises bénéficient de flux de revenus prévisibles et récurrents, ce qui leur assure une stabilité financière et leur permet de prévoir leurs revenus avec plus de précision..
- Rétention et fidélisation des clients: Les abonnements encouragent l’engagement continu des clients et favorisent les relations à long terme. Les entreprises s’attachent à fournir une valeur constante, à améliorer l’expérience des clients et à les fidéliser.
- Flexibilité et personnalisation: Les abonnements offrent souvent des options de personnalisation et de flexibilité pour répondre aux besoins changeants des clients. Les abonnés peuvent choisir parmi différents plans ou niveaux en fonction de leurs préférences et de leur budget.
- Mises à jour permanentes des produits et services: Les entreprises basées sur l’abonnement améliorent continuellement leurs offres, en fournissant des mises à jour régulières, de nouvelles fonctionnalités et du contenu afin de maintenir l’engagement et la satisfaction des clients.
- Des idées basées sur les données: Le modèle d’abonnement génère des données précieuses sur les clients, notamment sur leurs habitudes d’utilisation, leurs préférences et leurs commentaires. Ces données aident les entreprises à mieux comprendre le comportement et les préférences des clients, ce qui leur permet d’optimiser leurs offres et leurs stratégies de marketing. Ces données sont souvent appelées “données de tiers”, car il s’agit de données personnelles partagées volontairement et conformes à des réglementations telles que le GDPR.
- Évolutivité: Le modèle de l’abonnement permet aux entreprises d’évoluer rapidement en acquérant de nouveaux abonnés tout en se concentrant sur la fidélisation des abonnés existants. Il offre des possibilités de croissance et d’expansion.
L’économie de l’abonnement est un concept gagnant-gagnant pour les entreprises et les clients. Les entreprises bénéficient de revenus prévisibles, d’une augmentation de la valeur du cycle de vie du client et de possibilités de ventes incitatives et croisées. Les clients bénéficient de la commodité, de l’accès à de nombreux produits et services, et d’options souvent moins chères que les méthodes d’achat traditionnelles.
Comment créer un modèle d’abonnement gagnant
Il existe un lien apparent entre la croissance de l’économie de l’abonnement et celle de l’économie du partage. De nombreuses entreprises se rattachent naturellement aux deux, avec comme principe de base la réduction de l’importance de la propriété. Les consommateurs sont de plus en plus disposés à investir dans la commodité, la réduction de la complexité et l’augmentation de la flexibilité par rapport à la propriété.
Trois pierres angulaires doivent être mises en place pour tirer pleinement parti de ces tendances.
Apprenez de vos clients
Pour en revenir au point concernant les “données de tiers”, dans un modèle d’abonnement, les données de l’utilisateur s’accumulent à travers toutes les interactions sur la plateforme. L’utilisation de ces informations pour comprendre les besoins spécifiques de chaque utilisateur permettra d’orienter le développement des produits. Cela permettra également d’améliorer l’expérience de l’utilisateur et le parcours du client sur la plateforme.
Personnalisation ! Personnalisation ! Personnalisation !
Nous le répétons, la personnalisation est cruciale. Une étude McKinsey réalisée en 2020 a montré que 76 % des clients se sentent frustrés par les marques qui n’offrent pas d’expériences personnalisées. Ils sont également prêts à payer un prix plus élevé pour un produit si l’expérience d’achat est personnalisée. Investir dans des fonctions de personnalisation ne peut qu’apporter un retour sur investissement substantiel.
Se concentrer sur la fidélisation
Le marché des abonnements est, en général, extrêmement concurrentiel. Si votre service n’est pas à la hauteur, il y en a 100 autres prêts à accueillir votre client à bras ouverts et à lui proposer des offres d’abonnement alléchantes.
La création d’une expérience client fantastique est naturellement la meilleure garantie de succès. Des programmes de fidélisation concrets et utiles sont des éléments solides pour construire cette expérience. En outre, en prêtant attention aux tendances numériques générales, vous saurez comment mettre en œuvre des solutions avant que vos clients ne commencent à demander de nouvelles fonctionnalités.
Orchestration des paiements et paiements par abonnement
La caisse et le paiement font partie intégrante d’une expérience satisfaisante pour le client. Tous les efforts déployés pour créer une expérience personnalisée et optimale pour le client sont vains si le processus de paiement échoue.
La meilleure garantie pour éviter cela est de dépendre de l’orchestration des paiements pour cette partie. L’orchestration des paiements gère le flux des paiements en tenant compte de plusieurs méthodes de paiement, fournisseurs et canaux. Cela implique l’intégration d’une passerelle de paiement qui gère toutes les méthodes de paiement de manière rationalisée.
Augmentation des taux d’autorisation de paiement
L’orchestration des paiements contribue à l’augmentation des taux d’autorisation des paiements par le biais de plusieurs mécanismes :
- Routage intelligent
Les plateformes de paiement peuvent envoyer des transactions à différentes banques et processeurs sur la base de règles et d’analyses de données en temps réel. L’orchestration des paiements identifie l’itinéraire le plus approprié pour chaque transaction en analysant des facteurs tels que les performances historiques des transactions, la situation géographique et les capacités de la banque acquéreuse.
- Optimisation dynamique du routage
Cette fonction permet de contrôler en permanence le taux de réussite des transactions et d’adapter les stratégies de routage en conséquence. Si une banque ou un processeur rencontre des problèmes, la plateforme peut rediriger les transactions vers d’autres options plus susceptibles de fonctionner. Cela garantit que les transactions sont dirigées vers les fournisseurs de paiement les plus fiables et les plus efficaces.
- Optimisation des méthodes de paiement
L’orchestration des paiements permet aux commerçants d’offrir à leurs clients un large éventail de méthodes de paiement. En analysant les données et les performances des transactions, les plateformes d’orchestration des paiements peuvent identifier les méthodes de paiement qui génèrent systématiquement des taux d’autorisation plus élevés pour des segments de clientèle ou des régions spécifiques. L’optimisation des méthodes de paiement disponibles en fonction de leurs performances permet de maximiser les autorisations réussies.
- Gestion de la fraude
Les plateformes d’orchestration des paiements s’intègrent souvent à des outils avancés de détection et de prévention des fraudes. Ces outils peuvent identifier et atténuer plus efficacement les transactions frauduleuses en tirant parti d’algorithmes d’apprentissage automatique et d’analyse de données. En diminuant le risque de fraude, on réduit la probabilité que des transactions légitimes soient refusées, ce qui améliore les taux d’autorisation.
- Logique de relance et récupération du déclin :
La plateforme peut mettre en œuvre une logique de relance intelligente pour les transactions refusées. En réessayant les transactions qui ont échoué avec d’autres méthodes ou canaux, l’orchestration des paiements améliore les chances de réussite de l’autorisation. Ce mécanisme de récupération des transactions refusées permet de saisir les opportunités de paiement manquées et d’améliorer les taux d’autorisation globaux.
La tokenisation pour des transactions sécurisées et un taux de conversion plus élevé
Dans le domaine de la sécurité des données, la tokenisation remplace les données sensibles par un équivalent non sensible appelé token. Ce token n’a aucune signification ou valeur susceptible d’être exploitée.
Les données de la carte ne sont saisies qu’une seule fois. Des tokens sont générés et seront utilisés pour traiter directement les paiements ultérieurs. Le paiement s’effectue en un seul clic puisque les données de la carte se trouvent déjà dans le système sous la forme d’un token. Il s’agit là d’un facteur fondamental d’augmentation des taux de conversion.
Cette solution est particulièrement utile lorsque les cartes des abonnés expirent. Le paiement peut être effectué même sans fournir les nouvelles informations de la carte au commerçant.
Les modèles commerciaux d’abonnement peuvent avoir des concepts et des niveaux de complexité très différents. Cependant, comme ils reposent sur des revenus récurrents, le choix d’une passerelle de paiement omnicanale qui gère l’orchestration des paiements constitue la pierre angulaire de l’expérience client et de l’optimisation du retour sur investissement.
